6 hacks (e um bônus) pro seu time comercial vender mais e melhor
Publicado em: 27/06/2022
Depois de um ano difícil, em que a maioria das negociações e transações comerciais foi feita por meios virtuais, sem interação humana, o arrefecimento da pandemia possibilitou que as grandes lojas e redes varejistas voltassem às suas atividades e a atender os clientes presencialmente.
E os resultados dessa reabertura tem sido positivos: de acordo com o IBGE, as vendas no comércio varejista subiram 1% em março de 2022 em relação a fevereiro e 4% na comparação com o mesmo mês do ano passado.
Aí na sua empresa, como está o desempenho da equipe de vendas? Melhor, igual ou mais fraco do que nos períodos mais críticos da pandemia?
Fato é que conhecimento nunca é demais! Mesmo que as vendas por aí estejam voando, você que é profissional de RH ou líder de vendas numa empresa varejista, sabe que investir no treinamento e no desenvolvimento contínuo dos colaboradores da sua equipe comercial é mega importante!
Afinal, eles são a base para que a organização conquiste bons resultados e um faturamento top das galáxias (e todo mundo tenha muitos motivos pra comemorar, rs)!
Mas, como a sua equipe de vendas interage com o consumidor? Mais do que vender, é essencial estabelecer uma conversa agradável, cordial e empática durante o momento da venda, e, no pós-venda, prosseguir construindo uma relação de confiança para garantir a satisfação do cliente, porque um cliente satisfeito sempre volta! 😉
Existem 6 pontos que seus colaboradores precisam ficar ligados em cada uma das etapas do processo de vendas. Antes de falar deles especificamente, vamos relembrar quais são os seis passos para vender melhor no varejo:
O primeiro é a abordagem, ou seja, o contato inicial com o cliente, quando o vendedor se apresenta e se coloca à disposição para ajudá-lo.
Em seguida, vem a sondagem. Nesta segunda etapa, o vendedor deve procurar descobrir qual é o objetivo do cliente, o que ele precisa e quais suas preferências, para que na próxima etapa, de apresentação, ele exponha o melhor produto de acordo com as necessidades do consumidor.
Depois, é natural que venham algumas objeções que precisam ser superadas para que a venda seja fechada.
Feita a venda, acabou o processo? Não! O pós-venda é de extrema importância pra garantir que o cliente se torne fiel à sua marca.
Agora sim, vamos para as dicas que prometemos!
Ser bem recebida/o é tudo de bom, né? E, no atendimento ao cliente, não deve ser diferente. Fato é que aquele vendedor que fica “em cima”, quase que forçando o consumidor a comprar, invariavelmente acaba afastando o cliente da loja e a chance de uma próxima compra. Então:
Dica #1: Quebre o gelo
Dizem que a primeira impressão é a que fica. Então, o ideal é que a sua equipe de vendas esteja treinada para fazer a abordagem com simpatia, cordialidade e respeitando o espaço do cliente, principalmente caso ele responda com aquela evasiva “Tô dando só uma olhadinha”.
Pra quebrar o gelo, é super válido que os seus vendedores utilizem a capacidade de observação e a criatividade deles para fazer observações e quebrar a resistência do cliente, iniciando uma conversa, para puxar o gancho para, depois, fazer a sondagem do que ele precisa.
Dica #2: Aposte em perguntas abertas
Outro fato é que existem clientes que vão direto ao ponto quando perguntados sobre o que procuram na loja. O porém é que esse tipo de resposta não abre um leque de opções muito grande para que o vendedor entenda, de fato, o melhor produto para aquele cliente. Está aí a importância de investir em perguntas abertas, que trarão respostas mais completas!
Vamos de exemplos:
As perguntas fechadas são aquelas que podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”, mas as questões abertas trazem respostas valiosas sobre quem é aquele cliente, qual seu estilo ou marca preferida, o que ele procura, por que e como ele irá usar determinado produto e quanto ele pretende gastar.
Mas, atenção! Nada de “despejar” muitas perguntas ao mesmo tempo em cima do cliente. Em meio às respostas, faça algumas observações, estabelecendo uma conversa fluida e com uma sequência lógica, ok!?
Dica #4: Empatia e iniciativa
Dúvidas e objeções sobre o produto são mais do que naturais. A sua equipe de vendas está preparada para lidar com elas?
Demonstrar irritação ou impaciência com o cliente pode levar a venda lá pra junto com a Samara (pro fundo do poço, rs…). Ter empatia com o consumidor, questionando-o de forma amigável, a fim de entender quais são suas dúvidas é o melhor caminho que seus colaboradores da área comercial podem seguir, sempre tomando a iniciativa e sendo solícitos para ter sucesso no fechamento da venda! 😉
Dica #5: Não acaba nem depois que termina
Você já ouviu aquela frase “Só acaba quando termina”? Acha que ela vale pra vendas também? Se a sua resposta foi “sim”, não é exatamente desse jeito!
O/a vendedor/a atendeu superbem o/a cliente, que saiu satisfeitíssimo/a da loja? Ótimo, mas é só o começo!
O pós-venda é o “pulo do gato” pra garantir um cliente fiel, porque a experiência dele continua mesmo após sair da loja e receber o produto.
É ideal que o seu time de vendas tenha por praxe oferecer suporte pós-venda, para se assegurar de que tudo chegou certinho na casa do/a cliente (se for o caso) e também pedir um feedback sobre o produto, o que serve como um parâmetro mega importante pra toda a equipe.
Dica #6: Treine, treine, treine!
Você, profissional de RH ou líder de times de vendas, capacita seus times para que eles estejam atualizados com as melhores práticas e táticas para vender mais e melhor?
A Happmobi preparou uma trilha de treinamentos exclusiva para times de vendas. O primeiro treinamento, “Como vender mais e melhor”, traz um passo a passo para os seus times conhecerem detalhes e dicas práticas de como atuar em cada etapa do processo de vendas e mais: no final, ainda tem dicas de livros superlegais pra eles continuarem se aprofundando no assunto!
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