Vendas complexas: o que são e o que fazer para arrasar nas negociações?

Publicado em: 22/07/2022

A sua empresa faz negócios com outras empresas, no modelo B2B, ou participa de licitações com órgãos governamentais (o chamado B2G)?

Então, com certeza, a sua equipe de vendas realiza negociações que envolvem contratos com valores bem elevados, ou seja, um alto ticket médio, e um longo processo de decisão até o fechamento da venda. Isso tem um nome, sabia? São as Vendas Complexas!

Vamos de um exemplo, para ficar mais fácil de entender: quando você, analista de RH, precisa comprar um sapato novo, é só ir até uma loja ou um shopping, escolher o produto que você quer, tomar a decisão de comprá-lo e, por fim, efetivar a aquisição do produto. Vendas simples são mais comuns no varejo: um processo curto, com um ticket médio baixo e em que só você precisou tomar a decisão.

Agora, vamos supor que o RH da empresa onde você trabalha precise contratar uma nova plataforma para disponibilizar os treinamentos aos seus colaboradores.

Tanto o ciclo decisório para a compra quanto o de implementação são mais longos, porque envolvem a necessidade de aprovações, por conta do alto ticket médio, e testes de outros departamentos, que dependem, também, da sinergia entre as equipes das empresas envolvidas.

Essa é a diferença entre uma Venda Simples e uma Venda Complexa. Mas, uma venda simples pode ser mais difícil de fechar do que uma venda complexa? Sim! Isso pode acontecer. Afinal de contas, cada cliente tem a sua necessidade e cada venda tem a sua especificidade.

E, falando em especificidade, neste artigo, nós vamos abordar dicas que a sua equipe comercial pode aplicar em cada uma das etapas do funil de vendas de ciclo longo.

Equipes de vendas e marketing normalmente estão familiarizadas com o termo “funil de vendas”, mas, não custa nada explicar o que é isso, pra que você, que é de RH e/ou líder de equipes que não necessariamente atuem com vendas.

Pense literalmente na figura de um funil.

No topo dele (a “boca”, a parte mais larga), está o universo inteiro de clientes que a sua empresa pode conquistar, e que estão esperando que você o encontre.

No meio do funil, por sua vez, estão os clientes que precisam resolver algum gargalo, mas não sabem exatamente como fazê-lo e consideram a sua empresa como solução.

O fundo do funil, por fim, é onde se toma a decisão, onde já se tem um lead (ou seja, um potencial cliente) mais qualificado, com intenção de comprar a solução que a sua empresa oferece.

Continue a leitura! 😊

Começando pelo começo: como prospectar os clientes ideias para vendas complexas?
A prospecção faz parte do topo do funil e é a primeira etapa do processo de uma venda complexa.
Equipes de alto rendimento sempre buscam pela otimização dos seus processos e, com vendas, não pode ser diferente. Então, porque “atirar pra todos os lados” buscando leads que podem nada ter a ver com o seu negócio!?

Por isso, saber quem é (ou pode ser) o seu cliente é uma estratégia top para seu time de vendas ganhar tempo e fechar mais negócios.

Como fazer?

Montando uma buyer persona, ou seja, uma representação fictícia do seu cliente ideal, através de perguntas como:

  • Qual o cargo que ele ocupa?
  • Qual o segmento da empresa onde trabalha?
  • Quanto costuma gastar com a solução que a sua empresa oferece?
  • A sua solução atende às necessidades do cliente?
  • Ele tem budget para adquirí-la e saberá como utilizá-la?

Feito isso, é hora de ir pro mundão atrás de clientes que se encaixem no seu perfil de Buyer Persona e “dar o(s) tiro(s)” certeiro(s), lembrando-se sempre de buscar entender as suas dores e em como elas podem ser “curadas” com a sua solução que a sua empresa oferece.

Dica de ouro: se a sua empresa tiver uma equipe de pré-venda (SDR), meio caminho já está andado, porque profissionais desse setor já fazem uma sondagem nos clientes que podem chegar ao meio e, principalmente, ao fundo do funil.

Elementar, meu caro Watson!
Na fase de sondagem, depois de selecionar os clientes mais aderentes às soluções que a sua empresa oferece, o vendedor precisa estar atento a pontos que são importantíssimos para a conclusão da venda.

Entre eles, está a empatia, para compreender qual é a necessidade do cliente e, por consequência, firmar uma relação de confiança para com ele, sendo compreensivo a respeito do processo de decisão e tendo perspicácia para saber se a solução da sua empresa atende, de fato, o objetivo do cliente ao cogitar o seu produto.

Seu produto tem valor para o cliente? Ótimo! E o atendimento da sua equipe de vendas?
Convenhamos que não adianta você ter a melhor solução do mundo para a necessidade do seu cliente se o atendimento e suporte da equipe de vendas deixa a desejar.

Portanto, é fundamental que os vendedores se apropriem das características e benefícios que a solução oferece, para oferecer alternativas e ajudar o cliente a encontrar outros problemas e oportunidades que não estavam em seu radar, para que consiga resolver o problema que o motivou a procurar a sua empresa.

Be water, my friend…
Tem uma frase muito conhecida do ator Bruce Lee em que ele afirma “Be water, my friend…”. Uma das características da água é a capacidade de se moldar ao recipiente ou ambiente em que está e de ser um recurso fluido.

Levar o processo de vendas com fluidez e com ouvidos atentos às necessidades do cliente, levando em conta o seu tempo, sem querer apressar as coisas, é essencial para garantir que ele se sinta confortável e seguro, tenha todas as suas dúvidas e objeções esclarecidas, para que seu vendedor o leve para a próxima etapa.

O fechamento
Lembra da empatia?

Ela deve permear todas as etapas da venda, inclusive o fechamento. Dessa forma, se liga nessas dicas importantíssimas para fechar uma venda com sucesso!

  • Se for preciso, faça concessões (com cautela, claro)!
  • Seja transparente a respeito do produto e das condições do contrato;
  • Negócio fechado! 🤝Deixe tudo formalizado, reúna todas as informações em contrato (ou em algum outro tipo de documento legal) e feche negócio!

E o pós-venda?
Vendas complexas exigem um acompanhamento ainda mais rígido por parte do vendedor. Então, acompanhar os próximos passos após a venda (como a implementação e entrega do produto) e entrar em contato ou marcar reuniões periódicas para acompanhar os índices de satisfação do cliente são boas práticas essenciais para garantir a sua fidelização!

Como estão seus times de vendas?
O RH da sua empresa oferece algum tipo de treinamento para manter os times de vendas em aprendizado contínuo?

A Happmobi desenvolveu um treinamento exclusivo e bem completo sobre Vendas Complexas pros colaboradores do seu time comercial arrasarem em todas as etapas de vendas desse tipo.

O curso, além de dicas valiosas, ainda traz um Guia de Bolso com os 6 passos fundamentais para Vendas Complexas e indicações de leitura bem legais pra eles complementarem o aprendizado!

Vendas Complexas é o segundo título da Trilha de Vendas da Happmobi.

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