O que os esportes coletivos ensinam sobre negociação?

Publicado em: 02/08/2022

Equipes de trabalho sendo chamadas de “times”, frameworks ágeis vindos do esporte (oi, Scrum!)… Esses são só alguns exemplos de como o mundo dos negócios e do esporte estão interligados.

Neste artigo, nós vamos te explicar como e porque os esportes coletivos têm tudo a ver com negociações voltadas a vendas.

Vamos lá!?

Pré-jogo
Antes, só para estarmos alinhados, vamos lembrar o que é uma negociação? É um processo que busca chegar a um acordo, de forma conjunta, para que as partes envolvidas saiam satisfeitas e com os seus objetivos atingidos. No caso de vendas, especificamente, (sejam elas no varejo ou complexas) esses acordos normalmente envolvem questões como: prazo, preço, quantidade, condições, obrigações de cada uma das partes, entre outros…

Acontece que nem sempre tais acordos são positivos para os dois lados, pois existem dois tipos de negociações: as competitivas e as colaborativas. Na primeira, alguma das partes terá que ceder mais do que a outra, enquanto na segunda, a busca é por criar condições vantajosas para ambas, a fim de estabelecer um relacionamento de longo prazo, como no caso das Vendas Consultivas.

Aquecimento
Antes de entrar em campo (ou em quadra), assim como o esportista, o vendedor precisa fazer uma espécie de “aquecimento” para entrar em reunião junto ao cliente.

Nessa etapa, alguns pontos são fundamentais:

#1: Monte seu esquema de jogo!
A boa e velha “lição de casa”, ou, falando na linguagem corporativa: tenha em mãos um briefing sobre o seu cliente:

  • Quem é a pessoa que está do outro lado da mesa (ou da tela do computador)?
  • Qual é a solução mais adequada para a sua demanda?
  • Como e porque a solução que a sua empresa possui é a que ela precisa?

Depois de respondidas essas perguntas, é hora de o vendedor preparar o seu esquema de jogo, ou seja, montar três cenários: o “ideal”, o do “limite aceitável” e o do “sem chance”.

Dica de ouro: Ter sempre um plano B para caso o cenário ideal não seja viável para seu cliente.

#2: Entre em campo
Como diria aquele famoso locutor de lutas: “It’s time!”. É hora do show, de realizar a negociação, apresentando e discutindo todas as questões pertinentes.

Ao que o vendedor precisa estar atento nesta etapa?

  • Saber como e quando fazer concessões!
    Tendo definido até onde você pode ceder para ainda assim fechar um bom negócio, fica fácil saber o momento certo (se houver) para fazer alguma concessão, aquele “agradinho” nos preços ou nas condições, por exemplo, que vai fazer com que a oferta fique irresistível!
  • Barganhar!
    Do mesmo jeito que concessões são bem-vindas, barganhar também é necessário, para que o acordo fique favorável para todos os lados.

    Por último e não menos importante (muito pelo contrário)…
  • Saber agregar valor!
    Pense em você mesmo/a: quantas vezes você preferiu uma marca ou um produto mais caro porque confia nela ou por causa da qualidade do serviço prestado!?

    Com as soluções da sua empresa é a mesma coisa! Seu time de vendas precisa ter o feeling e argumentos para explicar por que o produto/serviço agrega exatamente o valor que o cliente procura! 😉

#3: Administre a partida e garanta o resultado!
Retranca? Não, estratégia! Rs…

Depois de fechado o negócio, é pra lá de importante verificar se as condições do acordo estão sendo obedecidas. Mesmo que outra equipe cuide do processo após a negociação, é de muito bom tom que a sua equipe de vendas esteja por perto, nos bastidores, para se certificar de que tudo saia, de fato, conforme o combinado, ok!?

#4: Treine sempre!
Treino, seja no esporte ou no trabalho com vendas, é fundamental para conhecer as mais novas estratégias de mercado e conhecer as principais tendências!

Portanto, fique de olho em treinamentos relacionados ao assunto para fortalecer seu time de vendas e garantir os melhores resultados para a empresa.

A Happmobi lançou um treinamento exclusivo sobre Negociação em Vendas para os colaboradores da sua empresa praticarem o lifelong learning e continuarem aprendendo!

Ao longo do treinamento, eles vão conhecer dicas para cada uma das etapas do processo de negociações e ainda indicações de livros para complementar o aprendizado!

O treinamento sobre Negociação em Vendas faz parte da trilha de vendas da Happmobi, uma coleção completa a respeito dos assuntos que estão mais em alta para os colaboradores da área comercial. Olha só!

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